Sprawdziliśmy, jak to się odbywa w przypadku trzech firm, zajmujących się profesjonalnie takim handlem.

Firma TOP 2001 z Białegostoku, posiadająca domenę Autofirma.pl, od ponad 10 lat zajmuje się sprzedażą pojazdów użytkowych. Ma podpisane umowy handlowe z wieloma partnerami z Unii Europejskiej i sprowadza sprzęt (także maszyny budowlane) na konkretne zamówienia.

- To jest około 60 firm na zachodzie - informuje Krzysztof Miakisz, dyrektor ds. importu i eksportu pojazdów używanych. - I nie są to tzw. firmy krzaki. Sprowadzamy pojazdy komunalne takie, które nas zainteresują, ponieważ możemy nie tylko je sprzedać dalej, ale też wykorzystać w naszym parku maszyn, ponieważ nasza firma świadczy także usługi komunalne w mieście. Te na sprzedaż stoją na naszym placu w Białymstoku. Niektóre z nich przerabiamy, np. robimy ze śmieciarek wywrotki do przewozu gruzu. Inne pojazdy sprowadzamy tylko na zamówienie.

- Sprzedawcy z Zachodu zawiadamiają nas, gdy w ich ofercie pojawia się coś nowego, ale tam jest cały czas ruch w interesie, więc 15-20 procent ofert, które przedstawiamy na naszej stronie internetowej to są pojazdy, które już ktoś kupił - dodaje nasz rozmówca. - Dlatego, za każdym razem, gdy nasz klient wyrazi zainteresowanie jakimś pojazdem, sprawdzamy, czy oferta jest aktualna. To są firmy handlujące samochodami głównie w Holandii, kilka mamy w Belgii, około 20 w Niemczech, przede wszystkim w regionach północno-zachodnich, ale na południu Niemiec też mamy dwie współpracujące z nami firmy. To jest problem logistyczny, bo jeśli trzeba jechać do tych na południe to jest to odrębna wyprawa. A jeździmy tam z klientami, którzy chcą sami obejrzeć pojazd. To się zdarza szczególnie w przypadku pojazdów o skomplikowanej konstrukcji, specjalistycznych, np. dźwigów, czy pomp do betonu. Nasi stali klienci z reguły ufają nam na tyle, że wystarczy im jak obejrzą zdjęcia samochodu. Bywa też tak, że jedziemy za granicę sami, ktoś z nas staje przy samochodzie, dzwoni do klienta i przekazuje mu informacje o detalach.

Według Krzysztofa Miakisza specjalistyczny sprzęt trafia do kraju, gdy jest na niego klient. Dla przykładu, za wywrotkę pięcioosiową trzeba wyłożyć 60-70 tys. euro, więc sprowadza się taką tylko na indywidualne zamówienie.

90 procent transakcji to leasing. Z reguły nabywca wpłaca pośredniczącej firmie 20 procent opłaty wstępnej. - My kupujemy pojazd za granicą, sprowadzamy do kraju, załatwiamy dokumenty UDT, jak trzeba (w przypadku pojazdów specjalnych są wymagane) - kontynuuje przedstawiciel białostockiej firmy. - Urząd Dozoru Technicznego sprawdza; zawiadamiamy i przyjeżdża inspektor. W naszym przypadku nie ma daleko, bo urzęduje w Białymstoku. Dotyczy to wszystkich pojazdów, które są wyposażone w urządzenia dźwigowe, nawet tych ze zwykłymi podnoszonymi rampami załadunkowymi. Taka wizyta kosztuje 600-700 zł. Jeżeli coś jest nie w porządku to mamy własny warsztat i poprawiamy, korzystamy też z usług zaprzyjaźnionej firmy, która specjalizuje się w takich naprawach.

Jeśli chodzi o dokumenty, to, jak wyjaśnia K. Miakisz, potrzebny jest oryginalny dowód rejestracyjny i ubezpieczenie. Papiery zagraniczne (dowód rejestracyjny i faktura) muszą być przetłumaczone przez tłumacza przysięgłego. To też jest koszt.

- Sprawa się komplikuje, gdy trafimy tam na pojazd, który np. pochodzi z Polski i przez pośredników w Niemczech trafił do komisu w Holandii - ostrzega nasz rozmówca. - Gdy go kupimy to u nas w wydziale komunikacji żądają wszystkich faktur z pośrednich transakcji. Jeśli ich nie dostarczymy to nie zarejestrują nam samochodu. A tak bywa. Np. Scania Polska sprzeda ciężarówkę Scanii Niemcy, a oni do Holandii. Zwykły człowiek może nie mieć takiej siły przebicia, żeby potem te dokumenty wydostać od nich.

- Kolejny kłopot polega na tym, że teraz samochód, który jedzie po sprowadzeniu na przegląd techniczny w stacji kontroli pojazdów, musi być zarejestrowany (dawniej robili takie przeglądy bez tablic) - mówi K. Miakisz. - Trzeba więc go najpierw zarejestrować, założyć tablice próbne, zrobić przegląd i dopiero wtedy można dostać tablice stałe. To jest strata czasu i pieniędzy.

Firma leasingowa kupuje samochód od nas dopiero po zarejestrowaniu i ubezpieczeniu. Podobnie jest przy sprzedaży za gotówkę. Nabywca wpłaca nam zaliczkę albo płaci za samochód za granicą, ewentualnie zleca nam jego sprowadzenie. Często klienci korzystają z naszych usług w tym zakresie, bowiem to nie jest taka prosta sprawa: przyprowadzić ciężarówkę z Holandii. Jest cała masa przepisów, które trzeba znać, a chodzi o przepisy drogowe, winiety, dokumenty...

Klient płaci białostockiej firmie za pośrednictwo 400 euro netto plus ewentualnie za koszty transportu, kierowcy i dokumentów "zjazdowych", ubezpieczenia. - Nasze koszty to około 1.200-2000 euro - ujawnia Pan Dyrektor. - Samo paliwo sporo kosztuje, zawsze samochód jedzie tu na kołach, trzeba też wysłać kierowcę...

Jak zapewnia, pojazdy są sprawdzone, w dobrym stanie technicznym, skrupulatnie przeglądane są podzespoły mające znaczenie dla bezpieczeństwa jazdy - światła, hamulce itd.

- W naszym przypadku dominują specjalistyczne pojazdy - dodaje K. Miakisz. - Przykładowo kontenery z windą, o długości co najmniej 7,8 metra albo samochody z żurawiem. Nierzadko trafiają się specjalne życzenia, np. dźwig, który ma służyć w pomocy drogowej, do wyciągania tirów.

Czy na takie sprowadzane pojazdy udziela się jakiejkolwiek gwarancji? Według naszego rozmówcy można wykupić gwarancję, ale raczej nikt tego nie praktykuje, bo realizacja takiej gwarancji byłaby bardzo kłopotliwa. Gdyby np. dźwig się zepsuł, a wiadomo, że pracuje on w kraju, trzeba by go wieźć do Holandii do serwisu. To nie ma sensu. Nabywcy w praktyce musi wystarczyć raport o stanie pojazdu. Na jego podstawie wie, w jakiej kondycji są jego najważniejsze podzespoły.

Opłaty, podatki... Na pojazdy ciężarowe nie ma akcyzy, we wspólnym obszarze celnym nie ma też cła. Przy kupnie za granicą uiszcza się cenę netto, a w kraju płaci się VAT.

Jeśli chodzi o roczniki to firmy leasingowe raczej ograniczają je do pięciu lat.

Czy można coś utargować z ceny podawanej przez firmę sprzedającą pojazd? K. Miakisz mówi wprost, że niekiedy da się coś wynegocjować, ale też sprzedawcy na Zachodzie, w Holandii nie są tacy, żeby całowali nas po rękach.

Na dobrą sprawę nabywca ostateczny może sam pojechać do Holandii i sobie kupić dźwig, wywrotkę czy betonomieszarkę...? Według przedstawiciela Autofirmy, jeśli ktoś jest dobrze zorientowany w przepisach i ma dobre kontakty handlowe to być może, ale przeważnie indywidualnie ludzie gubią się w tym wszystkim. A to jest potrzebny hotel, a to tłumacz, a to problem, że niemieckie 5-dniowe, żółte tablice są w Holandii nieważne... Trzeba umieć sobie z tym poradzić. Nasz rozmówca nie chce zdradzać szczegółów, jak radzą sobie z tymi tablicami.

- A jak policja w Holandii zatrzyma takiego delikwenta, który coś ma nie w porządku to od razu wzywają lawetę i zabierają pojazd na parking czy do warsztatu - przestrzega K. Miakisz. - To kosztuje 1500 euro, czyli pojawiają się nieoczekiwane dodatkowe koszty i mnóstwo problemów. Znowu w Niemczech nie akceptują tablic holenderskich. BAG (niemieckie ITD) łapie, "czepia się" o byle co i kieruje do serwisu. Łatwo się tam w coś wpakować, jak nie ma się doświadczenia w tych sprawach i znajomości. Ktoś chce zaoszczędzić 400 euro, a dużo więcej straci.

A jak handlują używanymi pojazdami międzynarodowi potentaci?

DAF, dla przykładu, ma program sprzedaży pojazdów używanych. Podobnie zresztą, jak inne duże firmy ciężarówkowe. Przewiduje on, że przedstawicielstwa tej marki z rynków, gdzie funkcjonuje Paccar Finance, m.in. z Polski, mają prawo pierwokupu pojazdów wycofywanych z eksploatacji.

Jak informuje Zbigniew Kołodziejek, szefem marketingu DAF Trucks Polska, pojazdy pochodzą głównie z takich rynków jak Niemcy, Francja, Holandia, Belgia. Oferty są ogłaszane na stronie internetowej DAF use trucks i na stronach dilerów, ze zdjęciami i z danymi technicznymi.

Z reguły klienci zamawiają pojazdy na podstawie informacji, jakich zasięgnęli właśnie ze strony internetowej. Raczej nie jeżdżą i nie oglądają ich "na żywo". W ramach programu First Choice (pojazdy do 5 lat) DAF udziela 6-miesięcznej gwarancji na elementy zespołu napędowego. Działa ona tak jak gwarancja na nowe pojazdy, w całej sieci, a więc także za granicą, w Europie. W przypadku awarii kierowca dzwoni do ITS, który zapewnia pomoc w całej UE. To są ciężarówki objęte wcześniej kontraktami serwisowymi, a więc opieką autoryzowanego serwisu, ze znaną historią, gotowe do natychmiastowego użytku.

Nabywcy odbierają samochody u najbliższych dilerów.

Dominują wśród używanych DAF-ów ciągniki XF 105, w niewielkim stopniu są to już egzemplarze Euro 3, zdecydowanie przeważają Euro 5, "schodzące" z flot, najczęściej w wieku 3-5 lat. Największe wzięcie mają obecnie pojazdy z lat 209-2010, a więc 3-4 letnie. Nie ma nawet tylu, na ile jest popyt, więc klienci biorą starsze, ale Euro 5, czyli praktycznie pojazdy nie starsze niż z rocznika 2006.

A co się dzieje z pojazdami starszymi, np. Euro 3? Skończył się ich eksport do Rosji, bo wprowadzono tam normę Euro 5 na pierwszy raz rejestrowane ciężarowe. Zostaje Ukraina, Kazachstan i Afryka i właśnie tam ekspediują takie auta. DAF ostatnio sporo sprzedaje do Kazachstanu.

Jaka forma finansowania? Nabywcy głównie wybierają leasing, ale zdarzają się też kredyty.

Jak ma się cena, uiszczana przez ostatecznego nabywcę, do ceny transakcyjnej np. w Holandii? Pytamy o to przedstawiciela firmy Bellator z Rudy Śląskiej, która handluje używanymi maszynami budowlanymi i drogowymi. Ile klient musi dopłacić marży i czy nie ma prób ominięcia pośrednika?

Według prezesa Michała Hellera klient Bellatora kupuje maszynę w cenie podanej przez firmę sprzedającą za granicą. Dzięki dobrym kontaktom polski pośrednik dostaje opusty od ceny nominalnej. Jego udział w transakcji ma dawać nabywcy pewność, że kupi sprzęt sprawdzony przez fachowców. Jeżeli pojedzie do Holandii sam to może kupić jakiś "złom".

Tylko nieliczni nabywcy decydują się na wyprawę za granicę i bezpośredni ogląd maszyny. Najczęściej wystarczają im zdjęcia oraz rekomendacja przedstawicieli firmy z Rudy Śląskiej.

Klient zainteresowany daną maszyną wpłaca firmie zaliczkę, a w dniu odbioru musi uiścić całą kwotę.

Polski pośrednik nie oferuje żadnych odroczonych płatności. Wiadomo jak dzisiaj jest na rynku, ile jest niespłaconych transakcji. Firma z Rudy Śląskiej woli tego uniknąć. Płacimy za ten sprzęt, czy to w Polsce, czy w Holandii, czy w Niemczech gotówką i tego samego wymaga od końcowego nabywcy.

Jeśli klient życzy sobie certyfikatu CE to załatwia mu to od producenta. Zakres ewentualnej naprawy lub poprawek ustala wcześniej z klientem.

Niektórzy nabywcy biorą maszyny używane w leasing, choć w mniejszym zakresie, raczej płacą gotówką. W przypadku maszyn sprowadzanych z zagranicy firma handlująca musi na krótko zaangażować własne środki finansowe. Wygląda to w ten sposób, że firma leasingowa nie może zapłacić za nie zarejestrowany sprzęt będący za granicą, a z drugiej strony firma zagraniczna nie wypuści maszyny do Polski nie uzyskawszy wcześniej zapłaty. Tak więc taki pośrednik jak Bellator płaci za maszynę za granicą, sprowadza ją do kraju, gdzie kupują ja od niego firma leasingowa.

Na używane maszyny nie udziela się gwarancji, ponadto, firma w umowie zaznacza, że wykluczona zostaje rękojmia, bo to przecież sprzęt używany (gdyby tego nie odnotowano to zgodnie z prawem rękojmia miałaby zastosowanie). To nie oznacza, że pośrednik po sprzedaniu sprzętu zapomina o nabywcy. Jest coś takiego, jak dżentelmeńska umowa i zdarzało się już, że serwis importera pomagał usunąć ukrytą wcześniej usterkę.

M. Heller zapewnił, że nie zostawiają użytkownika w potrzebie. Kiedyś sprzedali koparkę do Irlandii i już w drodze, w porcie silnik maszyny odmówił posłuszeństwa. Pomogli wtedy nabywcy, załatwili serwis i zrekompensowali część kosztów naprawy, choć formalnie nie mieli takiego obowiązku.

W 2012 roku import pojazdów używanych obniżył się o 15 procent, a ich ceny spadły o 10 proc. Popyt zmalał wraz z pojawiającymi się pogłoskami o wstrzymaniu części inwestycji. Sporo sprzętu wyprzedają krajowe firmy budowlane. Jak twierdzi K. Miakisz, o ile słabo sprzedaje się "budowlanka" to ciągniki i naczepy nie najgorzej. Polski transport międzynarodowy rozwijał się ostatnio, jednak tu też trzeba być ostrożnym, bo sporo już przejmują na tym rynku przewoźnicy z krajów bałtyckich, np. Litwini. Poza tym tych ciągników i naczep jest dużo w ofercie w kraju, więc Autofirma nie sprowadza ich dużo z zagranicy. Co będzie dalej? Jakie perspektywy w tym handlu widzą nasi rozmówcy? Importerzy pojazdów specjalistycznych, także budowlanych, jak i maszyn budowlanych i drogowych liczą, że taki sprzęt wkrótce znowu będzie się dobrze sprzedawać. Ożywieniu na rynku mają sprzyjać dotacje unijne przyznane m.in. na budowę dróg, na lata 2014-2020.