Rynek używanych maszyn budowlanych w Polsce jest trudny do dokładnego oszacowania, nikt go nie monitoruje. Według Przemysława Michalskiego, kierownika produktu w toruńskiej firmie Interhandler (wyłączny autoryzowany dystrybutor maszyn JCB, Bell Equipment i DSB Innocrush na rynek polski), prawdopodobnie obrót na rynku wtórnym jest dwukrotnie większy niż sprzedaż nowych maszyn, podobnie jak w innych krajach europejskich.

- Popyt cały czas utrzymuje się. Zawsze jest spora grupa klientów, którzy wolą używaną, np. dwuletnią maszynę, która jest prawie jak nowa, a około 30 procent tańsza - mówi przedstawiciel Interhandlera. - W ciągu roku Interhandler sprzedaje około 100 używanych maszyn. Polska jest ewenementem, jeśli chodzi o popularność uniwersalnych koparkoładowarek i maszyn kompaktowych, jak np. nośniki teleskopowe. W Europie Zachodniej nabywcy częściej wybierają maszyny wyspecjalizowane, koparki czy ładowarki. U nas też już to zaczyna się zmieniać, udział maszyn wyspecjalizowanych rośnie, ale to następuje powoli. Tu akurat jesteśmy w dobrej sytuacji, bo marka JCB, jako prekursor takich maszyn, dominuje na polskim rynku nowych koparkoładowarek - jej udział wynosi około 60 procent - i nośników teleskopowych, gdzie ma około 50 proc. I to się przekłada na rynek maszyn używanych.

Co można generalnie powiedzieć o rozwoju rynku maszyn budowlanych w naszym kraju w ostatnich latach? Według P. Michalskiego, po Euro 2012, już w końcówce roku 2012 nastąpiło spowolnienie, a od połowy 2013 roku sprzedaż utrzymuje się na w miarę stałym poziomie, do dziś. Warto jednak zaznaczyć, że regres nastąpił przede wszystkim w sprzedaży maszyn nowych, na używane cały czas utrzymuje się dość równomierny popyt.

- Według danych firmy D&B, monitorującej rynek nowych maszyn, w 2013 roku sprzedano w naszym kraju około 2.300 nowych maszyn budowlanych (łącznie z nośnikami teleskopowymi) - mówi Przemysław Michalski. - Rynek maszyn używanych w 2013 r. można szacować na 4,5-5 tysięcy.

Kiedy odwiedzamy Interhndler, firma ma w ofercie ponad 50 maszyn używanych, część z nich w Toruniu, część w oddziałach. To sprzęt takich marek jak JCB, CAT, Bell, Komatsu... Na koparkoładowarki jest taki popyt, że praktycznie sprzedają się od ręki, nie stoją długo na placu. Podobnie jest z nośnikami teleskopowymi. Tego typu maszyny nigdy nie czekają na nabywcę dłużej niż dwa tygodnie.

Tak samo jest w Volvo Maszyny Budowlane Polska. Koparkoładowarki są zawsze chętnie kupowane. To bazowe maszyny dla tych, którzy zaczynają "przygodę" w budownictwie. Znajdują nabywców w każdym wieku i bez względu na stan techniczny. Kiedy odwiedzamy Volvo MBP w ofercie firma ma ponad 60 różnych maszyn używanych, ale, jak zapewnia Adam Jasiński, koordynator ds. maszyn używanych i wynajmu w Volvo MBP, podaż nie nadąża za popytem. W sezonie zimowym nie ma oczywiście popytu na maszyny drogowe, jak np. walce czy rozściełacze asfaltu, które zaczynają się lepiej sprzedawać wiosną, ale typowe maszyny budowlane szybko znajdują nabywców o każdej porze roku. Ostatnio brakowało nawet wozideł i koparek kołowych, trzeba było szukać ich intensywnie za granicą, aby uzupełnić ofertę.

- Po części było to efektem tego, że dawniej użytkownicy odprzedawali takie maszyny o przebiegu 5-6 tys. godzin, a ostatnio trzymają je dłużej, nawet do 10 tys. godzin - wyjaśnia A. Jasiński.

Przedstawiciel Volvo MBP dokładnie dwa lata temu prognozował deficyt podaży na rynku wtórnym.

- Problem małej podaży na rynku wtórnym może narastać, bo jeśli będzie się sprzedawało mniej nowych maszyn to i mniej ich będzie trafiało do odsprzedaży - zapowiadał wówczas A. Jasiński na naszych łamach. I tak się stało.

Według przedstawiciela Volvo spory ruch jest w ładowarkach, koparkoładowarkach, koparkach, poszukiwane są wozidła. Te ostatnie, do niedawna jeszcze mało popularne w Polsce, zyskują coraz więcej zwolenników, zwłaszcza gdy aura jest niesprzyjająca i zwykłe ciężarówki nie radzą sobie w trudnym terenie. Ich zalety doceniono przy budowie autostrad, gdzie wyraźnie widoczna jest przewaga tych kolosów nad samochodami ciężarowymi. Szczególnie poszukiwane są wozidła w wieku 5-8 lat i ładowności do 30 ton. Nowe są bardzo drogie, kosztują 250-380 tys. euro, a pięcioletnie są już o połowę tańsze i nadal w pełni sprawne.

- Obecnie używane wozidła Volvo są poszukiwane - mówi A. Jasiński. - Nie tylko przez rodzimych klientów, ale także w innych krajach. Spodziewamy się jeszcze nasilenia popytu w najbliższej przyszłości i mamy nadzieję, że nabywcy będą decydować się na zakup maszyn nowych tego typu. Całkowite koszty eksploatacji wozidła w przeliczeniu na tonę przewożonego ładunku są niższe niż w przypadku samochodu ciężarowego. Wadą wozidła jest to, że nie może się poruszać po drogach publicznych.

Zarówno Volvo MB Polska jak i Interhandler pozyskują maszyny używane z różnych źródeł. Odkupywane są od nabywców nowych maszyn, bywa też, że upadające firmy pozbywają się sprzętu. Większość jednak sprowadza się z zagranicy.

Interhandler przede wszystkim z Wielkiej Brytanii, Holandii, Niemiec i Belgii. Dostawcami maszyn z zagranicy są tamtejsi dealerzy JCB, ale też inne firmy handlujące takim sprzętem. Volvo sprowadza używany sprzęt najczęściej z Niemiec, ale także z innych krajów, np. z Holandii, czy ze Skandynawii, choć w tym ostatnim przypadku są istotne ograniczenia.

- Maszyny z krajów skandynawskich zazwyczaj są lepiej wyposażone i droższe i to już nie zawsze jest oferta interesująca dla klientów z naszego kraju - wyjaśnia A. Jasiński.

Tak jak Interhandler, Volvo poszukuje również maszyn używanych na wolnym rynku, współpracując z prywatnymi firmami, które odkupują maszyny, remontują je i odprzedają. Volvo chętnie odkupuje od klientów także maszyny innych marek. Interhandler już nie tak.

- Około 70 procent oferowanych maszyn to marka JCB - informuje przedstawiciel Interhandlera. - Niechętnie odkupujemy maszyny innych marek. Z reguły nie są starsze niż 10 lat.

Jak zapewnia P. Michalski, procedura odkupu maszyn od klientów, którzy decydują się kupić nowy sprzęt, jest prosta, porównywalna z odkupem samochodu osobowego przez salon sprzedający nowe auta.

- Szacuje się wartość rynkową maszyny i od tej ceny odejmuje 20 procent. Taka z reguły jest nasza oferta - wyjaśnia P. Michalski. - Niestety, nie ma oficjalnych tabel, cenników, trzeba orientować się w cenach rynkowych, między innymi na podstawie ogłoszeń w mass-mediach.

- Niekiedy nabywcy biorą je w stanie takim, w jakim trafiły do nas od dostawców, ale najczęściej robimy przegląd i, jeśli trzeba, kasujemy luzy na ramionach koparkowych, ładowarkowych, remontujemy silniki, gąsienice, układy napędowe - dodaje P. Michalski. - Ostatnio robiliśmy remont podwozia 24-tonowej koparki gąsienicowej. Prace te wykonywane są w każdym oddziale IH posiadającym hale serwisowe (Toruń, Szczecin, Gdańsk, Warszawa, Olsztyn, Katowice, Kraków, Białystok, Łódź, Rzeszów, Poznań, Wrocław). Co istotne, do napraw wykorzystywane są tylko części oryginalne.

Volvo remontuje maszyny w dużych serwisach, zlokalizowanych m.in. w Warszawie, Wrocławiu, Poznaniu, Szczecinie, Toruniu, Gdańsku, Kielcach, Łódzi. Jest też sześć mniejszych serwisów, rozsianych po kraju. W sumie jest to spora sieć, czyli nie ma problemu z serwisowaniem i naprawami maszyn. Fizycznie oferowane do sprzedaży maszyny używane są właśnie w tych większych serwisach. Lista tych maszyn na bieżąco aktualizowana jest w internecie.

Sieć Interhandlera w Polsce to 14 oddziałów. W każdym oddziale jest serwis, ale nie w każdym są używane maszyny na sprzedaż w większych ilościach. Takimi centrami są Toruń, Warszawa i Poznań.

Niektórzy klienci przyjeżdżają ze swoimi mechanikami i wnikliwie sprawdzają stan techniczny maszyn, którymi są zainteresowani. Bywa, że testują je na miejscu. W Toruniu Interhandler ma spory plac, na którym można kopać, ładować, czy w inny sposób sprawdzać maszyny w "boju". Są też tacy nabywcy, którzy na tyle ufają sprzedawcom z Interhandlera, że wystarczy im obejrzenie zdjęć i zapoznanie się ze specyfikacją techniczną maszyny.

W Volvo też udostępniają potencjalnym klientom maszyny do testów. - Zainteresowani klienci mogą przetestować maszynę nawet przez kilka dni - zapewnia A. Jasiński. - I często korzystają z takiej możliwości. Jedynym kosztem, jaki muszą ponieść, jest koszt transportu maszyny, ale najczęściej dysponują własnym transportem. Normą na taką próbę dla maszyn kompaktowych jest 30 godzin, a dla ciężkich 50 godzin. Maszyny są po przeglądach, ale oczywiście nie wszystko da się idealnie zweryfikować w serwisie, więc podczas takiej próby może się zdarzyć, że jakaś usterka się ujawni.

Na każdą maszynę do 10 lat Interhandler udziela 3-miesięcznej gwarancji. Obejmuje ona główne podzespoły - silnik, układ jezdny (mosty), skrzynie biegów i hydraulikę. To, co najistotniejsze. Volvo ma zróżnicowaną ofertę w tym zakresie. Standardowa gwarancja maszyny po przeglądzie udzielana jest na 300 godzin (do trzech miesięcy), a na maszyny certyfikowane zgodnie z programem Volvo Approved Used - na rok, do 1,5 tys. godzin. Użytkownicy maszyn nowych mogą zdecydować się na wykupienie dodatkowej gwarancji nawet do 10 tys. godz.

Różne są opinie na temat kultury i warunków eksploatacji maszyn w różnych krajach, i wynikającego z tego stopnia ich zużycia. Według A. Jasińskiego z Volvo, dość często zdarza się, że sprzęt sprowadzany z Anglii jest wyeksploatowany i mało zadbany. Różnie też bywa z maszynami z Francji, choć akurat to są zwykle opinie z drugiej ręki, gdyż Volvo MB Polska stamtąd sprowadza niewiele maszyn. Sprzęt z Niemiec zwykle jest zadbany.

A jak jest z maszynami eksploatowanymi w Polsce? Wszakże sporo sprzętu obie firmy odkupują od krajowych klientów.

- Zdziwiłby się pan - odpowiada A. Jasiński. - Wcale nie tak rzadko, jak można by pomyśleć, maszyny są dobrze utrzymane, zwłaszcza jeśli ktoś kupił nową maszynę, jest pierwszym właścicielem.

Tak czy inaczej, nabywcy mają pewność, że zarówno w Volvo jak i w Interhandlerze kupują maszyny z wiarygodnego źródła, z udokumentowaną historią eksploatacji. Transakcje są bezpieczne od strony prawnej.

- To ważne, bo na rynku sporo jest sprzętu pochodzącego z kradzieży - mówi P. Michalski. - Taki proceder jest ułatwiony dzięki temu, że maszyny budowlane nie są rejestrowane tak jak np. samochody i ich zabezpieczenie antykradzieżowe z reguły jest ubogie. Kluczyk i immobilizer to dla wprawnego amatora cudzej własności żadne przeszkody. My tymczasem pokazujemy nabywcy całą historię maszyny, przekazujemy deklarację zgodności z wymaganymi normami. Ponadto, jak na przykład w przypadku maszyn JCB, wydruk z systemu produkcyjnego, gdzie występują numery seryjne każdego głównego podzespołu. Te numery muszą się zgadzać z danymi na tabliczce znamionowej. Kiedy sprzęt pochodzi z nielegalnego źródła, bywa, że nie ma tej zgodności i to prędzej czy później może "wypłynąć". Zdarza się, że np. Straż Graniczna prosi nas o potwierdzenie numeru zatrzymanej maszyny.

O stopniu zużycia maszyny powinien świadczyć jej przebieg w motogodzinach.

- Przyjmuje się, że w przypadku koparkoładowarek i nośników teleskopowych średnią 1,2 tys. godz. rocznie, dla koparek 1,5-2 tys. mth - mówi P. Michalski. - Niestety, z tym licznikiem w starszych maszynach, zwłaszcza lekkich da się kombinować, tak jak z licznikiem w samochodzie. W najnowszych są już lepsze zabezpieczenia. W przypadku ciężkiego sprzętu, nawet starszych generacji, w praktyce ten proceder nie występuje. Za mała jest skala ilościowa maszyn i nie opłaca się opracowywać pirackich programów do cofania liczników. Kupując używaną maszynę u zwykłego handlarza nabywca musi po prostu mu zaufać. My jesteśmy w stanie potwierdzić przebieg.

- Maszyny Volvo od dłuższego czasu wyposażane są w elektroniczne systemy rejestrujące nie tylko przebieg, lecz również podstawowe parametry pracy - informuje A. Jasiński. - Każdemu klientowi udostępniany jest specjalny raport zawierający takie dane, w formie wykresów, które ilustrują m.in. przekroczenia dopuszczalnej temperatury pracy.

- Kiedy klient potrzebuje maszyny, której nie mamy w ofercie, to szukamy takiej za granicą, nabywca wpłaca zaliczkę i ściągamy ten sprzęt dla niego - mówi P. Michalski. - Co ważne, ryzyko dotyczące złego stanu takiej maszyny bierzemy na siebie.

Nic dziwnego, że używany sprzęt w Interhandlerze kupują nie tylko nabywcy z kraju, lecz także z Rosji, Litwy, Afganistanu, Arabii Saudyjskiej, Zjednoczonych Emiratów Arabskich (Dubaj) i krajów afrykańskich. W Volvo też nie muszą szukać klientów, zgłaszają się chętni z kraju i z zagranicy. Sporo sprzętu sprzedaje się do krajów skandynawskich.

- Liczyliśmy na większy popyt na Ukrainie, ale teraz, w związku z zawirowaniami u naszych wschodnich sąsiadów, ta sprzedaż może przygasnąć na jakiś czas - dodaje A. Jasiński.

Finansowanie transakcji ułatwia współpraca obu dystrybutorów maszyn z firmami leasingowymi.

P. Michalski zwraca uwagę, że nabywcom oferowana jest zazwyczaj uproszczona procedura. - Standardem rynkowym przy finansowaniu jest wycena firmy DEKRA, wymagana przez firmy leasingowe - dodaje P. Michalski. - To koszt około 500-600 zł, a w przypadku uproszczonej procedury odstępuje się od tego wymogu. Dla przykładu, EFL, VB Leasing czy Millennium Leasing honorują naszą wycenę.

Zaglądamy do toruńskiego warsztatu Interhandlera, gdzie odkupionym maszynom przywracana jest pełna sprawność. W odkupionej koparce JS160W, o przebiegu 13 tys. godzin przeprowadzany jest remont silnika.

- Zanieczyszczony był też układ paliwowy - ujawnia Pan Przemek. - Użytkownik coś zaniedbał.

Dalej koparka gąsienicowa JS240, w której przeprowadzono remont podwozia. Wymieniono łańcuchy, rolki jezdne, koła napinające, koła zębate oraz poddano regeneracji punkty sworzniowe.

- Nabywca już czeka na tę maszynę - zdradza nasz rozmówca.

Na placu z kolei spotykamy nośnik teleskopowy JCB540-140, przywieziony z Wielkiej Brytanii.

- W przypadku sprowadzania maszyn z zagranicy ważna jest ich specyfikacja, bo bywa, że w różnych krajach są one różnie wyposażane i mają nawet różne gabaryty - dodaje P. Michalski. - Dla przykładu standardem w Polsce jest, że koparki kołowe mają podpory z przodu, a w Niemczech nie mają. Albo koparki gąsienicowe we Włoszech są węższe, bo tam obowiązują bardziej restrykcyjne przepisy dotyczące ponadgabarytów. Węższa koparka oczywiście ma mniejszy udźwig, jest mniej stabilna Warto wiedzieć o takich różnych niuansach.

Według A. Jasińskiego najbardziej kompatybilne z polskimi wymogami są maszyny z Niemiec. Jedną z niewielu sytuacji "konfliktowych" są ograniczniki prędkości do 20 km/h, montowane tam w maszynach, które mogą poruszać się po drogach publicznych (np. w kompaktowych ładowarkach i koparkach kołowych). Dla wielu nabywców nie stanowi to jednak problemu. Kupują takie maszyny mimo wszystko.

Wejście w życie z początkiem bieżącego roku normy Stage IIIB (Tier 4) spowodowało, że konstrukcja nowych maszyn jest bardziej skomplikowana i są one droższe przeciętnie o około 7 procent od maszyn poprzedniej generacji. Producenci mogą w okresie przejściowym wprowadzać na rynek maszyny z silnikami nie spełniającymi tej normy, ale dotyczy to tylko wyprodukowanych wcześniej jednostek napędowych. Taka sytuacja przekłada się niestety na wzrost cen maszyn używanych, które obecnie - zdaniem naszych rozmówców - są nieco wyższe niż dwa-trzy lata temu. Mimo wszystko zainteresowanie sprzętem używanym jest teraz większe, tym bardziej, że użytkownicy z reguły wolą mniej skomplikowane konstrukcje, które łatwiej naprawiać i serwisować.

Interhandler wynajmuje około 20 maszyn. Są to głównie koparkoładowarki i nośniki teleskopowe, ale także koparki gąsienicowe i kołowe, wozidła i midikoparki (3-8 t). Minimalnym okresem wynajmu są dwa tygodnie, dość często klienci biorą sprzęt na pół roku, maksymalnie do 16 miesięcy.

- Wynajem jest uzupełnieniem naszej oferty, nie jest to główny nurt naszej działalności - wyjaśnia P. Michalski. - W gruncie rzeczy, lepiej gdy maszyny pracują, niż miałyby stać na placu. Dodatkowo 10 nowych maszyn jest u klientów w wynajmie z opcją wykupu. Założenie jest takie, że po 6-12 miesiącach wypożyczenia są kupowane przez użytkowników.

Także Volvo MB Polska tworzy flotę maszyn do wynajmu, kierując do niej nowy sprzęt. Jej wielkość zmienia się w zależności od potrzeb, w okresach zwiększonego popytu przekracza 100 sztuk. W wynajmie służą zazwyczaj 2-3 lata, choć zdarzają się też kontrakty 4-5-letnie. Po okresie wypożyczenia są kierowane do sprzedaży.

- W okresie wynajmu maszyny są objęte kontraktem serwisowym, są regularnie obsługiwane przez nasz serwis. Dodatkowo objęte są programem wydłużonej gwarancji, co zapewnia najemcy najwyższą z możliwych w czasie eksploatacji dostępność maszyn - zapewnia A. Jasiński. - Przy odprzedaży maszyny te cieszą sporą popularnością wśród europejskich dealerów Volvo. Taki eksport jest nowym trendem, który nasilił się w okresie nieco mniejszego popytu na rynku krajowym w ostatnich latach. W efekcie połowa sprzedanych przez nas maszyn używanych w 2013 roku trafiła za granicę.

Jak widać, ruch na rynku wtórnym maszyn budowlanych jest spory. W drugiej połowie 2014 roku możemy spodziewać się dodatkowego ożywienia, związanego z uruchomieniem unijnych dopłat do zakupów maszyn budowlanych i drogowych oraz z przygotowywaniem inwestycji drogowych i kolejowych, dofinansowywanych przez Unię Europejską, w ramach nowej perspektywy finansowej 2014-2020 r. Co ważne, wg naszych rozmówców, dofinansowanie zakupów powinno obejmować nie tylko nowy, ale także używany sprzęt.